農(nóng)商行加入“基金費(fèi)率戰(zhàn)”，最低至0.1折

　　作者：陳君君 

　　繼國有大行和股份制銀行將基金代銷費(fèi)率降至1折之后，市場(chǎng)的費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)仍在加速蔓延。近期，全國多地農(nóng)村商業(yè)銀行相繼加入降費(fèi)陣營，將代銷基金的申購手續(xù)費(fèi)降至0.1折甚至更低。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，這一現(xiàn)象背后，是中小銀行面對(duì)大型銀行與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)雙重競(jìng)爭(zhēng)壓力下的被動(dòng)選擇。雖然短期有助于吸引流量和激活沉睡客戶，但對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期拉動(dòng)作用，仍存在不確定性。

　　費(fèi)率戰(zhàn)從大行走向農(nóng)商行

　　在傳統(tǒng)印象中，農(nóng)商行的主業(yè)是本地存款與小微貸款，客戶群體多以本地居民、個(gè)體工商戶為主，而基金、投顧等財(cái)富管理業(yè)務(wù)更多是國有大行、股份行的強(qiáng)項(xiàng)。如今，深圳、常熟等發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)商行也下場(chǎng)打“價(jià)格戰(zhàn)”。

　　根據(jù)深圳農(nóng)商行8月4日發(fā)布的公告，該行客戶通過手機(jī)銀行申購9只前端收費(fèi)模式的公募基金產(chǎn)品，可享申購費(fèi)率0.1折優(yōu)惠，包含定投業(yè)務(wù)。常熟農(nóng)商行則在7月底推出類似政策，適用范圍涵蓋多家合作基金公司的產(chǎn)品。

　　這并非深圳農(nóng)商行年內(nèi)首次下調(diào)代銷基金費(fèi)率。今年6月，該行宣布自6月18日至9月30日，對(duì)兩款基金的前端申購費(fèi)率實(shí)行0.1折優(yōu)惠，并同步適用于定期定額投資。

　　事實(shí)上，基金申購費(fèi)率優(yōu)惠并非新鮮事。自2023年以來，多家國有大行、股份制銀行陸續(xù)將費(fèi)率降至1折，部分互聯(lián)網(wǎng)券商、基金銷售平臺(tái)甚至推出“申購費(fèi)全免”。但農(nóng)商行主動(dòng)將費(fèi)率降至0.1折，在業(yè)內(nèi)并不多見。

　　一位江浙地區(qū)基金公司渠道負(fù)責(zé)人表示： “農(nóng)商行過去在基金銷售上的定價(jià)相對(duì)保守，這次深圳、常熟的降價(jià)幅度不僅比同類機(jī)構(gòu)大，還直接瞄準(zhǔn)了線上渠道，說明他們想通過價(jià)格打破原有的客戶結(jié)構(gòu)。”

　　與中西部地區(qū)農(nóng)商行相比，位于長(zhǎng)三角、珠三角等發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)商行在資本實(shí)力、客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、科技投入等方面普遍更強(qiáng)。

　　以深圳農(nóng)商行為例，截至2024年末，該行總資產(chǎn)接近7000億元，客戶金融資產(chǎn)(AUM)達(dá)3483億元，零售客戶中高凈值與準(zhǔn)高凈值客戶占比接近30%。常熟農(nóng)商行總資產(chǎn)僅約3600億元，但人均GDP長(zhǎng)期居全國縣級(jí)市前列，本地居民儲(chǔ)蓄能力和理財(cái)需求不容小覷。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)商行的財(cái)富管理“天花板”并不低。“在這些地方，農(nóng)商行不是只有‘存款和貸款’，他們有條件去布局基金代銷、投顧組合、保險(xiǎn)等綜合財(cái)富產(chǎn)品�！鄙鲜龌�金公司渠道人士說。

　　價(jià)格戰(zhàn)背后的流量焦慮

　　不過，農(nóng)商行此舉也有被動(dòng)因素。近兩年，銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型帶來的波動(dòng)性讓部分穩(wěn)健型客戶轉(zhuǎn)向存款或貨幣基金；同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、券商App的基金銷售滲透率不斷提升，分流了銀行原有的基金代銷客戶。

　　“基金代銷渠道正在加速線上化，過去依賴網(wǎng)點(diǎn)銷售的農(nóng)商行，如果不能在數(shù)字化和價(jià)格上有所突破，很容易在年輕客戶市場(chǎng)失去競(jìng)爭(zhēng)力�！币患业谌�方基金銷售機(jī)構(gòu)高管對(duì)記者分析。

　　降價(jià)是獲取流量的直接方式，但也帶來了利潤(rùn)空間被壓縮的問題。上述人士對(duì)記者表示，銀行基金代銷收入主要來自申購費(fèi)、管理費(fèi)分成，費(fèi)率降至0.1折意味著前端收費(fèi)幾乎為零，能否通過規(guī)模效應(yīng)彌補(bǔ)收入缺口仍是未知數(shù)。

　　業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)能吸引客戶關(guān)注，但真正留住客戶，靠的并不是費(fèi)率，而是投顧與資產(chǎn)配置能力。

　　中國郵政儲(chǔ)蓄銀行研究員婁飛鵬指出，短期內(nèi)，中小銀行受渠道和品牌劣勢(shì)的制約，降價(jià)成為其搶占市場(chǎng)的直接手段。然而，“費(fèi)率戰(zhàn)”可能引發(fā)監(jiān)管關(guān)注，從長(zhǎng)期來看，這種策略可能難以持續(xù)。

　　“對(duì)于客戶來說，申購費(fèi)從1折到0.1折，節(jié)省的金額并不顯著，他們更看重投顧團(tuán)隊(duì)是否專業(yè)、能否提供量身定制的資產(chǎn)配置方案�！币晃怀巧绦胸�(cái)富管理負(fù)責(zé)人指出，“如果農(nóng)商行想在財(cái)富管理市場(chǎng)立足，必須補(bǔ)齊專業(yè)投顧和投研能力短板”。

　　目前，部分發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)商行已在布局投顧業(yè)務(wù)。例如，深圳農(nóng)商行2024年上線了基金組合投顧服務(wù)，由行內(nèi)投研團(tuán)隊(duì)與合作基金公司共同管理，提供定期調(diào)整建議；江陰農(nóng)商行推出投顧管家服務(wù)，并在手機(jī)銀行內(nèi)嵌投資教育模塊。

　　是否引發(fā)連鎖反應(yīng)

　　農(nóng)商行的費(fèi)率戰(zhàn)，會(huì)不會(huì)引發(fā)更大范圍的銀行渠道降價(jià)潮？

　　一位國有大行零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，短期內(nèi)大行未必會(huì)跟進(jìn)到0.1折的水平�！拔覀冇懈�大體量的存量客戶基礎(chǔ)和品牌優(yōu)勢(shì)，不會(huì)輕易犧牲代銷收入去換價(jià)格敏感型客戶。但如果農(nóng)商行在年輕客戶群體中做出效果，不排除后續(xù)行業(yè)整體降價(jià)的可能�！�

　　對(duì)于基金公司而言，農(nóng)商行降價(jià)有利于擴(kuò)大銷售規(guī)模，但也可能加速渠道端的利潤(rùn)率下滑。“基金公司在分成比例不變的情況下，降價(jià)意味著銀行端收入減少，可能要求基金公司在其他合作環(huán)節(jié)做補(bǔ)償�！鄙鲜龌�金公司渠道人士表示。

　　光大銀行金融市場(chǎng)部研究員周茂華則認(rèn)為，在降低費(fèi)率的同時(shí)，銀行需平衡讓利與收益，通過內(nèi)部提質(zhì)降本、打造差異化優(yōu)勢(shì)，確保業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。管理費(fèi)調(diào)降雖會(huì)對(duì)部分銀行短期盈利產(chǎn)生一定影響，但預(yù)計(jì)整體影響有限。

　　業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，費(fèi)率戰(zhàn)只是農(nóng)商行財(cái)富管理升級(jí)的“第一槍”，真正的競(jìng)爭(zhēng)將在客戶服務(wù)、投研能力、數(shù)字化體驗(yàn)上展開。

　　“降價(jià)能帶來注意力，但不能形成長(zhǎng)期壁壘。”上述第三方銷售機(jī)構(gòu)高管指出，“農(nóng)商行如果想在財(cái)富管理領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，必須形成差異化優(yōu)勢(shì)，比如基于本地客戶深度畫像的資產(chǎn)配置建議、與本地產(chǎn)業(yè)結(jié)合的特色理財(cái)方案等”。

　　博通分析金融行業(yè)資深分析師王蓬博指出，超低費(fèi)率更多是短期獲客手段，長(zhǎng)期仍需回歸服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。

　　“降費(fèi)雖能降低投資者成本，但基金代銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力最終要落到產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置建議等增值服務(wù)上，否則可能陷入‘降價(jià)—利潤(rùn)壓縮—服務(wù)縮水’的惡性循環(huán)�！蓖跖畈�強(qiáng)調(diào)。